Inbound marketing – kaj je in katere so 4 stopnje inbound marketinga

Inbound marketing od podjetij ne zahteva, da se aktivno borijo za pozornost potrošnikov z invazivnimi promocijami. Namesto tega ta pristop stavi na ustvarjanje kakovostne vsebine, ki naravno pritegne potencialne kupce preko pravih spletnih kanalov. Z uporabo napredne spletne analitike podjetja lažje razumejo, katera vsebina najbolj resonira s svojo ciljno publiko, katere članke berejo in kako uporabniki napredujejo po nakupni poti do statusa kupca.

HubSpot, pogosto povezan z izumom ali vsaj popularizacijo koncepta inbound marketinga, je dokazal, da ta pristop ponuja širši spekter taktik kot tradicionalni vsebinski marketing. Ključno vprašanje pa ostaja: Ali inbound marketing resnično prinaša nekaj novega ali je zgolj preoblečeni vsebinski marketing?

Odgovor ni enoznačen in puščamo ga na presojo bralcu. V nadaljevanju pojasnjujemo razlike med inbound in vsebinskim marketingom, predstavimo, kako HubSpot razlaga inbound marketing in delimo zgodbo Petra Capute, enega ključnih igralcev v HubSpotu.

Kaj je inbound marketing?

Cilj inbound (vsebinskega) marketinga je, da pripelje kupce k podjetju in ne, da se podjetje bori za njihovo pozornost ter jih nagovarja k dejanju, ki ga ne želijo storiti.

Inbound marketing se osredotoča na privabljanje kupcev k podjetju s kakovostno vsebino, ki je postavljena tam, kjer jo potencialni kupci že iščejo. Ta pristop odgovarja na osnovne pomisleke potrošnikov (kot so nezaupanje in neinformiranost) in ustvarja naravno pot do nakupa brez vsiljivih prodajnih taktik.

S pravo vsebino, ki je glede na zrelost kupca za nakup primerno umeščena v splet, se prodaja dogaja samodejno in ni potrebe po tem, da uporabnika prosimo za njegov čas ali mu težimo s ponudbami.

Vsebinski marketing je (po domače) zagotavljanje (ustvarjanje in distribucija) kakovostne vsebine za uporabnika (če je ta potencialni kupec), z namenom da ga izobrazi in prepriča k dejanju, ki je v interesu podjetja.

Inbound marketing je “brand”, ki ga je ustvaril Hubspot, eno izmed najbolj uspešnih podjetij na področju vsebinskega marketinga oz. content marketinga. Izraza inbound marketing in content marketing pa imata različen pomen in ravno po rezultatih raziskav, ki jih je naredil Hubspot, večina ljudi, ki se ukvarja z marketingom meni, da ima inbound marketing širši pomen kot vsebinski / content marketing in se torej strinjajo, da stvar ni ista, temveč je vsebinski marketing le eden od načinov znotraj inbound marketinga. Vsebinski marketing je  podmnožica inbound marketinga.

Kako je zrasel Hubspot

O tem, kako je Hubspot postal tak »brand«, kaj so bili ključni koraki podjetja, kakšna  je bila strategija in sam potek, pa si preberite v objavi, ki jo je napisal Peter Caputa, eden izmed vodilnih pri Hubspot-u, ki je pred kratkim prevzel vodenje slovenskega podjetja Databox, v objavi »How I Built a $100M+ Sales Channel By Challenging the Status Quo«

Razlika med vsebinskim in vhodnim marketingom

Vhodni marketing je celovit pristop, ki poleg ustvarjanja in distribucije kakovostne vsebine vključuje tudi SEO strategije, ki niso neposredno vezane na vsebino, freemium ponudbe in uporabo interaktivnih marketinških orodij. Vsebinski marketing je torej le delček širše strategije inbound marketinga.

Zakaj je inbound marketing učinkovit

Preprosto zato, ker je bolj relevanten in ga posledično nagrajujeta tako Google kot Facebook. Posledično je cenejši, saj so kliki cenejši obenem pa je organski doseg objav (Facebook in Google) višji.

Inbound marketing pritegne večjo pozornost in zanimanje potrošnikov, saj se osredotoča na zagotavljanje relevantne in koristne vsebine. To ne le zmanjša stroške pridobivanja kupcev, ampak tudi povečuje organski doseg objav na platformah, kot sta Google in Facebook. Spletna analitika pri tem igra ključno vlogo, saj omogoča boljše razumevanje interesa in vedenja uporabnikov.

Z vidika uporabnika je inbound marketing vsebina tudi izjemno zanimiva. Pri inbound marketingu uporabljamo spletno analitiko ne z namenom, da zalezujemo uporabnike in da bi jim težili, temveč s pomočjo analitike spoznavamo, kaj jih bolj zanima, kako lažje preberejo objavo, katere objave jih zanimajo in kje jih želijo srečati. Tako se vse ozira na to, da bo uporabnik naše oglase dojel kot uporabno in koristno vsebino in ne kot moteč element spleta.

Vsem, ki tarnajo nad visokimi cenami klikov, nad predragimi konverzijami svetujem, naj se začnejo ukvarjati z zagotavljanjem vsebine, ker je tak način za večino podjetij edini donosen. Poleg tega, da uporabniki začno drugače dojemati podjetja, ki jim z vsebino postrežejo (jih cenijo bolj in jim tudi bolj zaupajo), tak način vodi v povečevanje obiska spletne strani, kar vpliva na prepoznavnost in vodi uporabnika k temu, da zaključi proces odločanja o nakupu. Taka podjetja imajo posledično večje remarketing liste, ki jih uporabljamo v oglaševanju, na splošno boljše rezultate in cenejše klike.

Inbound marketing je torej pristop v marketingu, ki je osredotočen na pridobivanje strank s pomočjo vsebine in interakcij, ki je za te stranke koristna in relevantna (pomembna) in nemoteča.

S pomočjo inbound marketinga stranke najdejo vaše podjetje preko vaših blog objav, iskalnikov in socialnih omrežij.

V tej objavi boste spoznali, kaj je bistvo inbound marketinga in kako poteka inbound marketing. Preberite si tudi objavo Kaj je inbound marketing, kjer boste izvedeli v čem se razlikuje od vsebinskega marketinga in več o tem, kako je nastal v povezavi s Hubspotom.

Inbound marketing za razliko od outbound marketinga ne zahteva od podjetja, da se to bori za pozornost strank.

S tem, ko podjetje ustvarja vsebino, ki je za potencialne stranke zanimiva in uporabna, inbound marketing pritegne pozornost potencialnih strank in jih ravno s pomočjo izobraževalne narave te vsebine pomaga pretvoriti v kupce, obenem pa podjetje postane zanje bolj vredno zaupanja in bolj kredibilno.

Kaj je cilj inbound marketinga?

Cilj inbound marketinga je, da pripelje kupce k podjetja in ne, da se podjetje bori za njihovo pozornost.

Z ustvarjanjem prave vsebine in umestitvijo te vsebine v prave kanale, le-ta privablja idealne kupce k podjetju, saj podjetje z ustvarjeno vsebino odgovarja na glaven ovire, ki pred tem obstajajo v glavah potrošnikov (nezaupanje, neinformiranost o izdelku, vprašanje “zakaj bi kupil pri vas“, …).

S pravo vsebino, ki je glede na zrelost kupca za nakup primerno umeščena v splet, se prodaja dogaja samodejno in ni potrebe po tem, da uporabnika prosimo za njegov čas ali mu težimo s ponudbami.

Kako poteka Inbound marketing

Kako inbound marketing iz neznancev ustvari kupce in promotorje vašega podjetja.

Od leta 2006 se je inbound marketing izkazal za najbolj učinkovito metodo spletnega poslovanja. Namesto starih “outbound” marketing metod zakupa oglasov, email list in čakanja na lead-e, se inbound marketing osredotoča na zagotavljanje kakovostne vsebine, ki e za uporabnika koristna. Kupcu pomaga v procesu, ko se odloča o nakupu izdelka.

Taka vsebina dosega, da uporabniki kot prvo podjetje najdejo, da z njim vzpostavijo zaupanje in se posledično odločajo za nakup izdelkov ali storitev tega podjetja.

Še posebej takrat, kadar se inbound marketinga poslužuje le eno podjetje v določeni panogi, je uporabniku jasno vidna razlika in dodana vrednost takšnega pristopa. Zato je zadnji korak, pretvarjanje kupcev v ponovne kupce in promotorje podjetja, še toliko lažji in se dogaja v višji meri.

Kako brati infografiko?

Na vrhu so prikazana dejanja (privabi, pretvori, zaključi in unovči), ki jih podjetje, ki se poslužuje inbound marketinga, izvršuje, z namenom da pridobiva obiskovalce, lead-e, stranke in pormotorje. Na dnu so opisana orodja, ki se uporabljajo z namenom, da se doseže ta dejanja, čeprav se ta orodja uporabljajo lahko v različnih torej tudi v drugih fazah inbound marketinškega procesa.

4 stopnje inbound marketinga

1. Ustvarjanje vsebine in distribucija

Začne se z ustvarjanjem vsebine (besedila, video, infografike, …), ki odgovarja na vprašanja kupcev v različnih fazah raziskovanja izdelka.

2. Pretvorba uporabnikov v kupce

Z uporabo različnih kanalov in primernih ciljnih skupin za distribucijo vsebine, lahko uporabnikom na različnih stopnjah nakupnega procesa ponudimo prave in relevantne informacije, kar predstavlja visoko vrednost …

3. Poosebitev in prilagoditev vsebine

Ko ima podjetje dostop do podatkov o svojih potencialnih kupcih lahko s prilagoditvijo vsebin/ponudb svojim kupcem ponudi še višjo vrednost oz. se bolj učinkovito povezuje z njimi.

4. Omnichanel

Z ozirom na to, da je uporabnik ne le na različnih spletnih mestih, temveč na različnih napravah, lokacijah, kanalih, … lahko podjetje prilagodi svojo komunikacijo in odgovarja na to s primerno vsebino.

Zaključek

Inbound marketing je trenutno ena izmed najbolj zanimivih tem v marketingu. V ZDA je inbound marketing zagotovo najbolj iskana in uporabljana metoda za pridobivanje novih kupcev. K nam (morda) šele prihaja. Redka podjetja pa ga že uporabljajo.

Inbound marketing je več kot le nov modni izraz; je metodologija, ki podjetjem omogoča, da se povežejo s potencialnimi strankami na relevanten in nevsiljiv način. S pravilnim razumevanjem in uporabo tega pristopa lahko podjetja izboljšajo svoje marketinške rezultate, zmanjšajo stroške pridobivanja novih strank in gradijo trdne temelje za dolgoročni uspeh.

Pogosta vprašanja

Kaj je inbound marketing

Inbound marketing je torej pristop v marketingu, ki je osredotočen na pridobivanje strank s pomočjo vsebine in interakcij, ki je za te stranke koristna in relevantna (pomembna) in nemoteča.

Ali se inbound marketing sploh v čem razlikuje od vsebinskega marketinga?

Inbound marketing je “brand”, ki ga je ustvaril Hubspot, eno izmed najbolj uspešnih podjetij na področju vsebinskega marketinga oz. content marketinga. Izraza inbound marketing in content marketing pa imata različen pomen in ravno po rezultatih raziskav, ki jih je naredil Hubspot, večina ljudi, ki se ukvarja z marketingom meni, da ima inbound marketing širši pomen kot vsebinski / content marketing in se torej strinjajo, da stvar ni ista, temveč je vsebinski marketing le eden od načinov znotraj inbound marketinga. Vsebinski marketing je podmnožica inbound marketinga.

Kako se razlikujeta content marketing ter inbound marketing

Medtem, ko se vsebinski marketing ukvarja z ustvarjanjem vsebine in distribucijo le-te, pa inbound marketing (vsaj v teoriji) deluje širše. Po besedah Hubspota, se inbound marketing ukvarja tudi s področji, ki niso v okviru vsebinskega marketinga, te so tehnična optimizacija (SEO, ki ni vezan na vsebino), freemium ponudbe (kaj je freemium?), interaktivna marketinška orodja ipd.