Kaj je digitalni marketing

Digitalni marketing je oglaševanje izdelkov preko digitalnih (elektronskih) medijev. Od tradicionalnega marketinga se razlikuje v tem, da vključuje uporabo kanalov, ki omogočajo analizo kampanj, z namenom razumevanja, kaj deluje in kaj ne.

Podjetja za digitalni marketing v glavnem uporabljajo platforme in orodja kot so Google oglaševanje, Facebook oglaševanje, E-poštni marketing, spletne strani itd. z namenom, da se povezujejo in komunicirajo s (potencialnimi) kupci in uporabniki.

Digitalni marketing na kratko

Kaj je digitalni marketing?

Digitalni marketing je oglaševanje izdelkov preko digitalnih (elektronskih) medijev. Od tradicionalnega marketinga se razlikuje v tem, da vključuje uporabo kanalov, ki omogočajo analizo kampanj, z namenom razumevanja, kaj deluje in kaj ne.

Katera so orodja in platforme za digitalni marketing?

Podjetja za digitalni marketing v glavnem uporabljajo platforme in orodja kot so Google oglaševanje, Facebook oglaševanje, E-poštni marketing, spletne strani itd. z namenom, da se povezujejo in komunicirajo s (potencialnimi) kupci in uporabniki.

Katere so prednosti digitalnega marketinga?

Digitalni marketing je v praksi najbolj donosen način oglaševanja, ker omogoča, da se ciljne skupine (potencialni kupci) zelo natančno določijo. Med najbolj donosna orodja oz. kanale za digitalni marketing spadata e-poštni marketing in ponovno trženje oz remarketing. E-poštni marketing je uspešen zato, ker je ugoden (ne plačujemo za vsak klik / prikaz). Z začetna investicija v samo e-poštno bazo kupcev ni tako poceni oz. se za gradnjo baze kupcev uporablja orodja kot sta Google Adwords in Facebook oglaševanje, v nasprotnem primeru pa je pridobivanje baze kupcev lahko zelo počasno.

Kaj je remarketing?

Remarketing je uspešen način za digitalni marketing, ker se ozira na preprosto dejstvo, da uporabniki svoje nakupne odločitve oblikujemo dlje časa, torej 6-12 mesecev. To omogoča podjetjem, ki so prvič kupila obisk potencialnega kupca, da ga nagovarjajo skozi celotno obdobje odločanja. Več o tem v objavi “Zakaj po spletu ne prodate (več)?”

Zakaj je digitalni marketing bolj učinkovit

Ljudje vedno več časa preživimo na spletu, za računalniki, predvsem pa s pametnimi telefoni. To pomeni, da smo “v živo” vedno težje dosegljivi, poleg tega pa “analogno” oglaševalcem ne nudimo toliko informacij, kot jih nudimo digitalno. Samo pomislite, koliko informacij ima Facebook o posameznem uporabniku. Datum rojstva, ime, priimek in spol so pri tem malenkost. Iz uporabe Facebook-a je nam,reč razvidno, kakšen je politični pogled nekoga, ali se je pre kratkim preselil, ali pričakuje otroka, ali je v zvezi, je zaročen, … To so dragoceni podatki.

Digitalni marketing tako omogoča podjetjem, da dosežejo uporabnika, ko išče določen izdelek. Nato ga nagovori s pravimi podatki glede na spol, stan, dohodek itd.

Digitalni marketing deluje bolje, ker uporabniku posreduje bolj relevantne ponudbe, ki so lahko prilagojeni številnim dejavnikom. Poleg tega pa podjetje ne plačuje za tiste uporabnike, ki niso potencialni kupci njihovega izdelka. Saj lahko s ciljanjem, ki ga digitalni kanali omogočajo, v veliki meri izloči vse neprimerne uporabnike obenem pa se tudi uči, kdo (kakšen profil uporabnika) bolje reagira na ponudbe in vsebino s pomočjo spletne analitike.

Priskrbite si prave informacije. Naročite brezplačen “autoresponder” o digitalnem marketingu, ki vas bo opremil z vsemi informacijami, ki jih kot vodilni v podjetju potrebujete, za sprejemanje pravih odločitev. 

Digitalni marketing – Kaj deluje in kako povečati st. konverzije?

Digitalni marketing je v praksi najbolj donosen način oglaševanja, ker omogoča, da se ciljne skupine (potencialni kupci) zelo natančno določijo. Med najbolj donosna orodja oz. kanale za digitalni marketing spadata e-poštni marketing in ponovno trženje oz remarketing. E-poštni marketing je uspešen zato, ker je ugoden (ne plačujemo za vsak klik / prikaz). Z začetna investicija v samo e-poštno bazo kupcev ni tako poceni oz. se za gradnjo baze kupcev uporablja orodja kot sta Google Adwords in Facebook oglaševanje. V nasprotnem primeru pa je pridobivanje baze kupcev lahko zelo počasno.

Remarketing je uspešen način za digitalni marketing, ker se ozira na preprosto dejstvo, da uporabniki svoje nakupne odločitve oblikujemo dlje časa, torej 6-12 mesecev. To omogoča podjetjem, ki so prvič kupila obisk potencialnega kupca, da ga nagovarjajo skozi celotno obdobje odločanja.

Digitalni marketing in učinkoviti kanali

Digitalni marketing je uporaba enega ali več digitalnih kanalov z namenom povečanja prepoznavnosti podjetja in pridobivanja novih kupcev.

Optimizacija za iskalnike (SEO)

Pridobivanje obiskovalcev s pomočjo doseganja visokih organskih položajev na iskalnikih oz. na Google. Optimizacija spletnih strani (cenik in informacije) je eno izmed najbolj zahtevnih procesov na področju digitalnega marketinga. Podjetja vlagajo visoke zneske v optimizacijo strani in proizvajajo vedno več kakovostne vsebine, ki jim omogoča, da dosegajo višje položaje. S pomočjo visokih organskih položajev namreč dosegajo uporabnike v istem trenutku, ko se ti zanimajo za ponudbo podjetij. Te “lead-e” pa kasneje lahko obdelujejo s pomočjo ponovnega trženja in e-poštnih “autoresponder-jev”, da postanejo kupci v čim večji meri.

Preberite več o tem, kaj je optimizacija spletnih strani za iskalnike.

Content (Vsebinski) Marketing

Ustvarjanje vsebine in promocija le-te z namenom ustvarjanja prepoznavnosti blagovne znamke, ustvarjanja prometa spletne strani, generiranja lead-ov, strank in prodaje. Vsebinski marketing se sicer lahko smatra kot ena od vej digitalnega marketinga, a je v resnici najboljši način, kako digitalni marketing izvajati.

Digitalni marketing zgolj s plačljivimi kanali ali pa zgolj s “social” kanali lahko zelo dobro deluje za določene branže. Ko gledamo iz perspektive manjših in srednje velikih podjetij, pa sploh ob visoki konkurenci, pogosto prinaša rezultate, ki pa stanejo preveč. Vsebina je namreč ključna zaradi več razlogov. Prva pozitivna plat zagotavljanja vsebine, je v tem, da podjetja pomagajo uporabnikom pri oblikovanju nakupnih odločitev. S pomočjo člankov ali videov namreč lahko bolje spoznajo lastnosti in funkcionalnosti ter specifike izdelkov in se tako usmerijo glede nakupa. Posledično iskalniki tako vsebino nagrajujejo. Uporabniki v iskalnikih iščejo informacije in iskalniki jim le-te želijo ponuditi.

Dobra vsebina je ključna tudi v fazi odločanja uporabnika iz vidika zaupanja. Kakovostna, berljiva in slovnično dodelana vsebina namreč vpliva na percepcijo uporabnika o tem, ali je neko podjetje vredno zaupanja, ali je bolj strokovno in zanesljivo.

Za doseganje vedno bolj kakovostne vsebine in umeščanje te vsebine tudi časovno (glede na fazo uporabnika), pa so potrebna orodja in sistem, ki povezuje analitične in druge podatke o vedenju uporabnikov, vrednostih nakupnih poti, itd. Temu pravimo inbound marketing.

Preberite tudi: Kaj je content oz. vsebinski marketing

Inbound Marketing (Vhodni marketing)

Inbound marketing ni isto kot content marketing, saj je izraz širši (vsaj kot pravi ustanovitelj izraza & načina Hubspot). Za razliko od vsebinskega oz. content marketinga, inbound marketing uporablja vsebino z ozirom na celotni prodajni lijak (funnel) premišljeno in učinkovito.

V mnogih primerih se vsebinski marketing začne in konča s pisanjem besedil, ki so višje ali nižje uvrščena na Google. Inbound marketing vse skupaj popelje stopnjo dlje, saj se ozira na stopnjo, na kateri so uporabniki, ki so v interakciji z vsebino, ki jo zagotavlja vsebinski marketing. Obenem pa v ozir jemlje “social” in “paid” kanale, saj je vsebina lahko bolj ali pa manj viralna. Prav tako brez pristopa ki se ozira na prodajni lijak in zrelost za nakup potencialnega kupca, ne nastaja vsebina, ki je primerna za kupce v različnih fazah nakupnega procesa. Več o tem si preberite v objavi o “inbound marketing”.

Preberite, kaj je inbound oz. vhodni marketing

Marketing na družabnih omrežjih (SMM oz. Social Media Marketing)

Z namenom ustvarjanja prepoznavnosti blagovne znamke ali pridobivanja prometa na vsebino spletnih mest, se lahko zelo učinkovito uporablja Facebook oglaševanje in drugi “social” kanali. Z oglaševanjem na socialnih omrežjih je dosegljivo vse, tudi prodaja in “engagement” ciljne skupine.

Preberite več o marketingu na družabnih omrežjih

Iskalni marketing (SEM oz. Search Engine Marketing)

Google oglaševanje je učinkovito, ker podjetjem omogoča da nagovorijo potencialne kupce v trenutku, ko ti iščejo njihove izdelke ali storitve. S pomočjo Google remarketinga pa lahko skozi celoten nakupni proces ostanejo z njimi v stiku in ustvarjajo še več prodaje.

Preberite več o tem, kaj je iskalni marketing in kako poteka

Najboljši načini za izvedbo digitalnega marketinga

Podatek ki nam najhitreje pokaže učinkovitost posameznih kanalov za digitalni marketing in oglaševalskih akcij je stopnja konverzije. Če je naš cilj prodaja izdelka, potem nam stopnja konverzije pove v koliko odstotkih pride do konverzije. Takole izgledajo primeri za e-trgovine;

Razmerje v višini stopnje konverzij te e-trgovine bi lahko preslikali na večino poslov. Izjema na tej sliki sta mogoče kanala refferal (napotitve) in e-mail, ki bi lahko bila vodilna po stopnji konverzije, a jih tukaj podjetje še ni implementiralo. Če povzamemo drži, da se najbolj splača organski Google promet in prepoznavnost (ki jo kaže direkten promet). Takoj za njima pa sta e-pošta in napotitve. “Social” je povečini na ravni “display” prometa torej z najnižjo stopnjo konverzije.

Lahko pa nekateri drugi kanali v različnih primerih presenetijo z donosom. Včasih social preseže vse ostale kanale, za nekatera podjetja je direkten promet bistven ipd.

Digitalni marketing in načini ki delujejo

Digitalni marketing zahteva popolnost

Za vsako aktivnost v smeri digitalnega marketinga je potrebna dobra osnova. To sta dobra predstavitev produkta na spletnem mestu in spletno mesto, ki deluje brezhibno v smislu hitrosti, preglednosti in uporabnosti. (poglejte si npr. optimizirane spletne strani)

Digitalni marketing se začne z vsebino

99% podjetij bi z rednim pisanjem objav, ki bi izobraževale njihove kupce, doseglo prva mesta na Google in povečalo prodajo. A tega večina ne počne, niti ne najemajo zunanjih sodelavcev za to. Vsem namreč svetujem naj “spacajo” dve objavi na mesec. Tisti, ki so to upoštevali in bodisi začeli sami s pisanjem, bodisi najeli nas oz. zunanje sodelavce, so potrojili promet na spletu v obdobju enega leta.

Če se oba od omenjenih poglavij izvajata, potem lahko z relativno nizkimi stroški dodate še dva kanala in tretjega brezplačno. To sta Google oglaševanje in Facebook oglaševanje. Oba potrebujete za pridobivanje novih bralcev vsebine, ki ste jo pisali. Tretji kanal so napotitve (spletna mesta, ki kažejo na vaše). Vedno ko je napisana nova vsebina na vaši spletni strani, jo je potrebno umestiti v splet, tja kjer bo zanimiva.

Ves promet, ki ga prejemamo (organski, plačan, social, refferal, …) je sedaj neka baza uporabnikov iz katerih potem nastajajo povpraševanja (lead-i). Te uporabnike, ki so prebrali objave, se potem neguje s pomočjo e-pošte, remarketing (Google in Facebook oglaševanje, Adroll, …). Tako se doseže, da v največji meri oddajo povpraševanje, pokličejo podjetje ali kupijo nekaj.

Kako povečati stopnjo konverzije

Ta del govori o optimizaciji in povečanju stopnje konverzije strani, ki ni spletna trgovina. Za optimizacijo konverzije e-trgovine si preberite članek Optimizacija Spletne Trgovine – Kako Optimizirati Spletno Trgovino oz. nadaljujte do optimizacije konverzije virov prometa.

Podjetja oz. tisti, ki vlagajo v digitalni marketing se pogosto sprašujejo, “kako povečati konverzijo?” S tem bi namreč pridobili več strank ali povpraševanj v okviru istega torej enakega proračuna. Vprašanje, kako povečati konverzijo pa je precej splošno, zato je odgovor nanj odvisen od tega, od kje v danem trenutku konverzije prihajajo v najvišji meri. Kot smo povedali zgoraj, so najpogostejši viri prometa, posledično konverzij naslednji:

• iskalno omrežje,
• plačani iskalni oglasi,
• “social”,
• remarketing (Google Display, Facebook in Instagram remarketing),
• napotitve,
• direkten promet,
• in drugi.

Odvisno od branže in specifik ni nujno, da v omenjenem vrstnem redu.

Preberite več o tem, kako povečati stopnje konverzij.

Povečanje in optimizacija stopnje konverzije spletne strani

Za dvig stopnje konverzije lahko začnemo pri spletni strani oz. pristajalnih straneh, ki so navadno skupne vsem virom prometa. S pomočjo Google Analytics si pogledamo, kateri so najboljše strani po številu in stopnji konverzije. Izpis oz . podatek najdete v razdelku “conversions / overview”, nato pa desno spodaj kliknite “view full report”

Pomembno je ,da imamo nastavljene cilje oz. sledenj konverzijam. V kolikor ne sledite uporabnikom zaradi GDPR uredbe si preberite, kako anonimno in skladno z GDPR slediti uporabnikom brez privolitve. 

V tem pogledu najdete vse strani oz. lokacije s konverzijami v izbranem obdobju. Dodamo lahko še “secondary dimension”, kjer izberemo “goal previous step”, ki nam pokaže, preko katerih strani je uporabnik prišel na tisto stran, kjer je nastala konverzija. Te strani, ki vam jih ta izpis pokaže so ključne, saj že kot take prinašajo povpraševanja, naročila oz. stranke. Pri teh straneh je osnovno, da preverite hitrost in uporabnost na mobilnih napravah. V analitiki si lahko pogledate s katerih naprav, lokacij in virov prometa nanje prihajajo stranke. To vam bo dalo idejo, kako oz. komu strani prilagoditi.

Google Optimize

Po drugi strani, pa je smiselno razmišljati o tem, kaj bi dodali ali preuredili na izbranih straneh. Preden gremo naprej bi omenili Google Opptimize. To je orodje, ki vam omogoča, da izdelate več verzij izbranih strani in jih po željenem razmerju prikazujete uporabnikom v določenem izbranem testnem obdobju. Naredite lahko npr. tri verzije spletne strani, ki jih prikazujete v enakem razmerju (npr. 33% / 33% / 33 %) . Po končanem obdobju boste dobili podatek, katera varianta je najbolj uspešna za izbrano metriko.  Orodje sicer omogoča še bistveno več, a je na tej točki to dovolj.

Kot pravijo mnogi tuji viri, se morate pri povečanju konverzije strani vprašati, ali bi na straneh dodali oz. preuredili naslednja področja:

• Dodali pojavno okno
• Odstranili nepotrebna polja v kontaktnem obrazcu
• Dodali mnenja strank, ocene
• Umaknili moteče elemente
• Poenostavili začetni korak k konverziji
• Izboljšali besedilo in poziv k dejanju (CTA)
• Dodali možnost klepeta
• Spremenili ali prilagodili ponudbo
• Ponudili garancijo
• Dodali časovno omejeno akcijo
• Dodali možnost “upsell prodaje“
• Omogočil A/B testiranje (Google Optimize)

Ker se naš trg od tujih razlikuje v mnogih pogledih, svetujemo, da vsega ne jemljete preveč obvezno, temveč precenite, kaj bi v vaši dejavnosti imelo dober vpliv in kaj ne.

Na primer, dodajanje možnosti klepeta v živo lahko v mnogih primerih pomeni zgolj strošek, konverzije pa ne poveča, ni pa nujno. Lahko pa boste tudi presenečeni nad tem, kaj deluje. Prav tako morate biti pazljivi pri dodajanju pojavnih oken. Ta namreč tudi upočasnijo dostop do strani, hkrati pa motijo uporabnike.

Ureditev kontaktnih obrazcev tako, da boste dobili čim več potrebnih informacij a uporabniku dali dober vtis in mu olajšali oddajo le-teh.

Dobra mnenja pravih strank so včasih bistveno bolj prepričljiva še tako dobrega besedila, ki ga napišejo strokovnjaki. V kolikor jih imate, jih dodajte na stran, v kolikor jih nimate, pa je čas, da jih začnete pridobivati.

Vsekakor umaknite vse tiste elemente stran (besedilo, slike ipd.), ki jih uporabniki ne potrebujejo oz. ne vplivajo na odločitev.

Omogočite strankam, da karseda enostavno in hitro pošljejo povpraševanje. Čim manj klikov in “scrollanja”. Predstavljajte si, da ste stranka in želite čim hitreje oddati povpršavanja pri 4-ih različnih ponudnikih, med katerimi je tudi vaša stran. Kaj bi spremenili?

Besedilo spletne strani je zelo pomembno. Navadno se napiše na hitro, ko se mudi pri izdelavi spletne strani. Smiselno je vsaj to, da preberete besedilo in se vprašate, ali v njem uporabnik dobi informacije in zaupanje v to, da boste svoje delo izvedli strokovno. Osnova za to je, da navedete prave informacije in argumente.

Varnost pri poslovanju je predvsem pri dražjih storitvah ključnega pomena. Zato je smiselno razmisliti o tem, kako stranki zmanjšati tveganje oz. občutek tveganja pri vzpostavitvi sodelovanja z vami.

Povečanje konverzije za vire prometa

Zgoraj omenjeni viri prometa na vašo spletno stran vodijo uporabnike, ki nato naredijo konverzijo ali pa tudi ne. V Analytics ta podatek najdete pod “acquisition / overview”. V tretjem stolpcu na desni vidite podatek o doseženih ciljih in stopnji konverzije. Najenostavnejše za povečanje konverzij je, da se osredotočite na vire prometa z največjim številom konverzij oz. z največjim volumnom prometa. Že majhna sprememba pri virih z veliko količino prometa bo pomenila znatno povečanje števila konverzij. Pri povečanju konverzij različnih virov je potrebno, da raziščete od kod najpogosteje prihajajo konverzije in postopoma izboljšujete ta področja.

Bolj v podrobnosti v tej objavi ne bomo pisali, ker se povečanje konverzij nanaša na optimizacijo posameznih oglaševalskih kampanj in optimizacijo spletnih strani, ki se izvajata z namenom, da se poveča delež tistih obiskovalcev, ki bodo bolj verjetno konvertirali v stranke.

Kaj morajo o digitalnem marketingu vedeti vodilni v podjetjih

Digitalni marketing uporablja vedno več podjetij, do neke mere pa ga poznajo in razumejo vsi vodilni v podjetjih. Kljub temu bi lahko vodilni sprejemali bolj informirane odločitve, v kolikor bi v digitalni marketing pogledali bolj podrobno. 

Podatki so sredstvo

Digitalni marketing za večino, ki ga uporablja, pogosto pomeni le dve številki, torej se nanj gleda le z vidika stroškov in prometa, pogosto pa tudi le z vidika stroškov. To sicer agencij za digitalni marketing ne moti preveč, a podjetja s tem izgubljajo. Najprej izgubljajo priložnosti, saj digitalni marketing na različnih stopnjah vsebuje mnogo podatkov s pomočjo katerih bi se lahko vodilni odločali o kratkoročnih in dolgoročnih potezah. Nato izgubljajo s tem, ko v digitalni marketing vlagajo manj sredstev kot bi se jim splačalo, ali pa preveč. Izgubljajo še s tem, ker zaradi nerazumevanja ne peljejo podjetja v smeri digitalizacije in namesto tega vanj vstopajo zadržano.

Izberite pravi pristop v digitalni marketing

Digitalni marketing se je tako pri mnogih podjetjih izkazal kot izjemno učinkovit način za pridobivanje novih kupcev in povečevanje prodaje, a prav tako obstajajo podjetja, pri katerih se digitalni marketing, kot pravijo, “ne obnese”. Kako lahko en in isti način za eno podjetje deluje, za drugo pa ne? Kaže se, da razlika v tem, kako donosen je digitalni marketing, ni toliko odvisna od branže ali zgodbe podjetja, temveč od pristopa vodilnih. Le ti lahko s svojimi aktivnostmi agencijam za digitalni marketing omogočijo boljše delo, in jih tako kot svoje zaposlene vodijo v pravo smer. To ne pomeni, da naj bi digitalni marketing potekal tako, kot si to predstavlja direktor, pomeni le to, da nekatere investicije in korake, ki jih agencija za digitalni marketing predlaga ali predstavi kot možnosti, vodilni odobrijo in podprejo, druge pa ne.

Vodilni lahko popolnoma spremenijo učinkovitost digitalnega marketinga in močno vplivajo na rezultate, le pod pogojem, da ga dovolj dobro razumejo. Razumevanje pa ni stvar poznavanja pojmov ampak temelji najprej na razumevanju potrošnika in njegovega vedenja na spletu, na razumevanju nakupnega procesa, to je kako sploh nastane nakup. Pomembno je tudi, da podjetje v digitalni marketing vstopi z realnimi pričakovanji in h agenciji s pravimi vprašanji …

Kako razumeti potrošnika

Zakaj bi sploh razumeli potrošnika?

Digitalni marketing temelji na spletni analitiki, na preučevanji korakov uporabnikov in merjenju uspešnosti. Bolj kot razumemo, kaj se dogaja, bolje lahko to uporabimo.

Če bi izhajali iz vedenja potrošnika, bi prve rezultate od digitalnega marketinga pričakovali čez pol leta.

Vedenje potrošnika na spletu je predvidljivo in ima svoje zakonitosti. Po Googlovih študijah sodeč, sta poti do nakupa dve.

Od trenutka, ko uporabnik dobi navdih in prične z raziskovanjem določenega izdelka, do dne ko pride do dejanskega nakupa, v povprečju preteče 6-12 mesecev. Ves ta čas uporabnik zbira informacije in se informira na različne načine (pregleda review-e, bere članke, mnenja, …).

Druga je tista instant odločitev, ko uporabnik začne nekaj iskati in kupi takoj. O tem veliko pove Googlova študija Micromoments (Mikro trenutki in pot potrošnika), ki govori o tem, da je uporaba pametnih telefonov povezana s hitrejšimi odločitvami in tudi bolj spontanimi. Ko se nekaj pokvari in je potrebna takojšnja reakcija.

Zakaj vsak digitalni marketing potrebuje retargeting (ponovno trženje)

Remarketing je ponovno trženje. Poteka tako da se z oglasi cilja uporabnike, ki so v preteklosti obiskali spletno stran podjetja. Po domače, remarketing je prikazovanje oglasov preteklim obiskovalcem vaše spletne strani. Če je nekdo že obiskal spletno stran in jo zapustil brez, da bi opravil naročilo ali oddal povpraševanje je s tem že povedal, da ga ponudba ne zanima, mar ne? Ni ravno tako. Ker uporabniki za nakup nekega izdelka potrebujemo več časa, je pri odločitvi, kateri izdelek bomo izbrali in pri katerem ponudniku, pomembno, da stalno opozarjanje, ki pa ni vse. V tem času odločanja upoabnika imajo podjetja težko nalogo. Zgraditi morajo odnos z uporabnikom in doseči, da jim zaupa bolj kot konkurenci. S tem, ko podjetje zagotavlja kakovostno in relevantno vsebino in jo ob pravem času posreduje uporabniku, nastane odnos in zgradi zaupanje. To je tista čustvena nota, ki lahko odločilno vpliva na odločitev uporabnika ob pravem času.

Kakšen je idealen pristop podjetja k digitalnemu marketingu

Vse agencije bi rekle, da naj bo denarja za digitalni marketing “dovolj” in naj se upošteva, da so rezultati tudi zunaj merljivega, s tem pa akcije bolj učinkovite, kot kaže analitika. Morda se tak pristop ne splača najbolj. Podjetje, ki nima na voljo dovolj sredstev za digitalni marketing, bo težko doseglo zadovoljive rezultate.

Ravno taka podjetja so po navadi preveč zahtevna oz. pričakujejo preveč, glede na zneske, ki jih vlagajo. To nujno vodi v nezadovoljstvo.

Neučinkovit pristop je lahko nevaren

Druga skrajnost so podjetja, kjer se cedita med in mleko in denar kar prši naokoli. Tudi taka navadno nimajo učinkovitih akcij. Gre za to, da digitalni marketing za učinkovito delovanje ne zahteva zgolj sredstev in zaupanja priznani agenciji. Nujno je, da je podjetje pripravljeno prilagajati svoje “offline” procese digitalnim procesom. To zajema vse, od cen, do načina in delitve dela, nabave izdelkov, pogojev, …

Kaj ključno vpliva na učinkovitost digitalnega marketinga

Za splet je treba številne procese prilagoditi tako, da je podjetje v digitalnem svetu bolj konkurenčno. Zelo pomembni dejavniki, ki vplivajo na učinkovitosti digitalnega marketinga so:

• hitrost (izvedbe naročila, dobave, izvedbe storitve, …)
• odzivnost (na povpraševanje, klic, vprašanje, …)
• cene (izdelkov ali storitev)
• pogoji (garancija na izdelke, kakovost; možnost menjave, pogoji ki zmanjšujejo tveganje kupca, …)
• zanesljivost in zaupanje (kako zanesljivo izgled podjetja? Ali je vredno zaupanja?)
• …

To je le nekaj od dejavnikov, ki vplivajo na to, kako učinkovit bo digitalni marketing in vse našteto sega dlje od spletne strani in vsebine oglasov. Zato je od podjetij vedno nujno potrebno, da se prilagodijo kolikor se da in kolikor je smiselno, saj v nasprotnem primeru predstavljajo potencialnim kupcem svojo slabo plat.

Digitalni marketing je učinkovit na dolgi rok

Digitalni marketing je učinkovit na dolgi rok, a tudi kratkoročno lahko prinese dobre rezultate. Uspešnost digitalnega marketinga je močno odvisna  od stopnje konkurence in tega, kako aktivna je ta. Če konkurenti v digitalni marketing veliko vlagajo, potem je že samo ohranjanje položajev na digitalnem trgu in s tem prometa, potrebno veliko dela in sredstev.

Postopni učinek

Najlažje je to razumljivo, če na celoten digitalni trg pogledamo iz perspektive CPM (cost per mille) modela. To je cena, ki jo oglaševalci plačujejo za 1000 prikazov uporabnikom in je po mnenju nekaterih strokovnjakov osnova na podlagi katere se računa CPC (ceno na klik). CPM iz leta v letu raste in je npr. na Facebooku samo v zadnjih 6-ih mesecih leta 2017 zrasla za 136% (podatki za ZDA: vir). Cena za pozornost uporabnika je tako vedno višja. Kar je pri tem pomembno, pa je to, da če konkurenca vlaga npr. 100 € na mesec, potem za ta denar dobi npr. 20 000 prikazov po ceni 5 € / 1000 prikazov (CPM = 5 €). Podjetje, ki vlaga npr. 50 € na mesec dobi le 10 000 prikazov, kar pomeni, da nagovarja pol manj uporabnikov in kar vodi v to, da ga prepozna pol manj uporabnikov. Tako je trg podjetja bistveno nižji, s tem pa je doseženih tudi manj rezultatov.

Višja začetna investicija

Eden od razlogov, zakaj je digitalni marketing bolj učinkovit na dolgi rok, je začetna investicija. Ta pomeni analize, izdelave in prilagoditve spletnih strani, postavitev kampanj, … Vse to nekaj stane in to investicijo se sčasoma lažje povrne. Drugi razlogi ležijo v učinkovitosti kampanj za digitalni marketing, ki sčasoma z analiziranjem in optimizacijo postajajo vedno bolj učinkovite. Tretja zelo pomembna stvar pa je ne-plačljiv promet. Vsak dober digitalni marketing predvideva tudi optimizacijo spletnih strani na Google, napotitve z drugih strani, povečevanje baz uporabnikov (e-pošta, Facebook, …). Če je vedno več neplačljivih klikov iz Googla, vedno več neplačanih klikov iz Facebooka in Twitterja, vedno več klikov iz e-poštnih kampanj, potem je konverzij vedno več, strošek pa en raste sorazmerno s tem.

Digitalni marketing se na najbolj konkurenčnih področjih splača le, če se skrbno izbere tudi ne-plačljive kanale, ki se jih kombinira s plačljivimi.

Koliko je smiselno investirati v digitalni marketing

Digitalni marketing je zelo prilagodljiv, kar se tiče stroškov. Facebook oglaševanje, Google oglaševanje, Linkedin oglaševanje, e-poštni marketing, optimizacija spletnih strani in vse ostalo, vse to se lahko izvaja z različno stopnjo aktivnosti in s poljubnimi proračuni, ki ne nihajo, temveč ostajajo v okvirih, ki so vnaprej določeni. Po eni strani je najbolj smiselno investirati po zmožnostih podjetja, kolikor si to lahko privošči, če predpostavljamo, da so kampanje za digitalni marketing učinkovite. Po drugi strani pa je pomembno tudi vprašanje ambicij. Če želite prehiteti konkurenta, tega ne boste dosegli s pol nižjim proračunom. Če želite zaslužiti 10 000 € z digitalnim marketingom, jih investirajte vanj 100 000.

Kako merimo učinkovitost v digitalnem marketingu

Digitalni marketing je merljiv. Pri načrtovanju in postavljanju kampanj se določi najprej, katere cilje želimo doseči in kako bomo merili rezultate ter jih vrednotili. Pri spletni trgovini se meri dejanske nakupe in dejanske vrednosti ter količine izdelkov ipd. Za vsak nakup je znan tudi vir prometa (od kje je uporabnik prišel).

Rezultati so različni glede na vire prometa in se od podjetja do podjetja lahko zelo razlikujejo, v smislu tega, da lahko za eno podjetje Google oglaševanje prinaša najvišjo stopnjo konverzije, medtem ko za drugo najbolje deluje Facebook ali pa organski promet. 

Kaj se morate vprašati preden zaženete digitalni marketing

Če si zastavljamo napačna vprašanja, potem tudi pravih odgovorov ne dobimo. S pomočjo dobrih vprašanja pa lahko sami sebe prepoznamo bolje in se v skladu s tem ravnamo.

Zakaj bi sodelovali s tem podjetjem

Vsaka stranka se, preden se odloči, vpraša to vprašanje. Odgovor podjetij se ponavadi glasi, da imajo boljše cene, kvaliteto, ali pa boljši “customer service” ipd. To vse so zelo pomembne stvari, a nobena ne odgovori na vprašanje. Vse to je namreč osnova, zato, da ste sploh lahko v poslu.

Vsa podjetja imajo neke unikatne prednosti, ki jih ločijo od ostalih. Da bi jih našli, se lahko vprašamo:

• Kaj počnemo, s čim se ukvarjamo in je res unikatno?
• Katere kanale uporabljamo, ki jih naša konkurenca ne uporablja?
• Kje nam stranke plačajo več? Kje so marže najvišje?
• Kje je zadovoljstvo naših strank najvišje?

Kako prepoznati vrednost

Da bi našli to vrednost, ali jo ustvarili, v kolikor je ne najdete ali še nimate, pa spodnja vprašanja vodijo k temu:

1. Katera so glavna vprašanja naših kupcev, preden se odločijo za nakup?
2. Kaj bi jim pomagalo, da bi se brez skrbi odločili?
3. Kako jim lahko pomagamo, da bodo izbrali res pravo stvar, tako, ki jim bo najbolje služila?
4. Kaj je treba povedati, da kupce odvrnemo od napačnih odločitev?
5. Kako lahko izobrazimo kupce (o prejšnjih vprašanjih) ?
6. Kako lahko izdelamo to, katera sredstva imamo kot podjetje, da pripravimo zanimivo / berljivo / všečno vsebino, ki jo bodo kupci dejansko sprejeli.

Digitalni marketing torej zahteva od podjetja mnogo več kot denar. V teh časih je ravno digitalni svet tisti, ki podjetjem kaže pot, kaže kako naprej, v katero smer.

Digitalni marketing za majhna podjetja

Podatki kažejo, da več kot polovica svetovnega prebivalstva uporablja internet.

Delež uporabnikov interneta še vedno raste.

Leto 2017 je bilo prvo v katerem so podjetja za digitalni marketing namenila več sredstev kot za Televizijo.

Velik del tega predstavljajo mobilne naprave.

Več kot polovica sredstev, ki so jih podjetja namenila za digitalni marketing je šlo za Google Adwords oglaševanje in Facebook oglaševanje. 

Slednji podatek kaže na težavo. Od vseh možnih načinov in kanalov, ki jih ponuja digitalni marketing, je 1/2 preprosto preveč za Google in Facebook oglaševanje.

Če ste lastnik majhnega podjetja vas verjetno zanima, kako lahko svoj proračun, ki ga nameravate vložiti v digitalni marketing, ali ga vanj že vlagate, porabljate pametneje?

Digitalni marketing je namreč dovolj širok in nudi ogromno načinov in prostora za inovativnost, da se sredstva unovči optimalno in da delujejo dolgoročno v prid podjetja. S tem lahko tudi manjša podjetja na spletu konkurirajo celo velikim korporacijam.

Google in Facebook sta sicer zelo učinkovita kanala za pridobivanje strank, a za učinkovito delovanje pač ne potrebujeta polovice vašega proračuna.

Preberite si zakaj je tako in kako lahko na različne načine izboljšate svoj digitalni marketing.

Optimizacija spletnih strani za iskalnike

Optimizacija spletnih strani je zelo širok pojem in zajema toliko različnih načinov in tudi prinaša različne rezultate.

On page optimizacija spletnih strani npr. se ukvarja z izboljšanjem uporabniške izkušnje in cilja k temu, da uporabniki na strani preživijo več časa, je ne zapuščajo in nenazadnje nekaj kupijo ali naročijo storitev. Prav tako vključuje procese, ki so usmerjeni v boljšo uvrstitev strani na Googlu.

Off page optimizacija spletnih strani je vse ostalo, je tisti del optimizacije, ki se ne izvaja na spletni strani temveč izven nje. Najbolj razširjeno je pridobivanje zunanjih povezav, linkbuilding, social bookmarking in marketing, …

Cilj optimizacije spletnih strani je pridobiti več obiskovalcev in povečati stopnjo konverzij.

Za začetek merjenja organskih položajev vaše spletne strani potrebujete orodje, ki to omogoča. Predlagamo da namestite Google Search Console, lahko pa uporabljate tudi katerokoli drugo orodje za merjenje, a ponavadi niso najbolj merodajna za slovenske strani, morda poskusite z semrush.com.

Dobra plat teh orodij je, da vam dajo neko sliko tistega, kar v svetu optimizacije spletnih strani šteje. Tako vidite zunanje povezave, notranje povezave, napake spletne strani, ključne besede in ostalo. S tem pa lahko tudi začnete samostojno delati na optimizaciji vaše spletne strani, ne glede na to, ali se spoznate na optimizacijo, ali ne.

Analiza ključnih besed

Katere ključne besede so pomembne za vaše podjetje?

Kaj bi vi kot stranka vpisali v Google, če bi iskali storitve ali izdelke kot so vaši?

Za analizo ključnih besed lahko uporabite Google Adwords Keyword Tool.

Uporabite ga tako, da izberete lokacijo na kateri se nahajajo vaše stranke in vpišite ključne besede, ki se vam zdijo pomembne. Tako boste dobili seznam ključnih besed in podatke o volumnu iskanj (koliko iskanj na mesec za katero ključno besedo).

Vsebinski marketing in pisanje besedil za splet

Vsebina je eden izmed najpomembnejših elementov ne le optimizacije, temveč digitalnega marketinga.

Dobra vsebina na prepriča in nagovori, slaba odbije.

Pomena vsebine in besedil se zaveda tudi Google in tako za določanje uvrstitve spletne strani uporablja ne le štetje ključnih besed in naslovov (h1, h2, …), temveč gleda celo na obliko in berljivost članka. Predolgi stavki in odstavki niso berljivi.

Pišite besedila za potencialne kupce. Za take, ki v spletu raziskujejo vaše storitve in izdelke.

Povejte jim, kar bi jim povedali, ko obiščejo vašo poslovalnico, ali ko se z njimi dobite na sestanku.

Napišite tisto kar jih zanima in jim bo pomagalo pri odločitvi. Obenem pa imejte v mislih tudi ključne besede in svoja besedila pišite z mislijo na to ključno besedo.

Vključitev pogovore na forumih

S forumi lahko dosežete dve stvari. Prva prednost, ki jo dosežete je, da odgovorite uporabnikom, ki se pogovarjajo o vaših izdelkih in se torej zanimajo zanje. S tem, ko se vključite v pogovor pokažete svoje podjetje in svojo strokovnost.

Druga prednost so zunanje povezave. V svojem odgovoru namreč lahko dodate povezavo na svoje spletno mesto, kjer si uporabniki lahko preberejo vaš celoten odgovor.

Gradite bazo e-poštnih naslovov

O tem, da je e-poštni marketing eden izmed najbolj učinkovitih načinov (kanalov) v digitalnem marketingu tu ne bomo posebej pisali. Pomembno je to, da podjetje začne graditi bazo uporabnikov in se pri tem osredotoča bolj na kakovost, kot na količino. Na koncu je pomembno le število uporabnikov, ki so postali kupci ne pa ostali. Prav tako ima preveč razpršen digitalni marketing dve slabi strani. Ena je manj kakovostna vsebina, saj je težje nagovarjati raznolike uporabnike. Druga pa je strošek. Več kot je uporabnikov, višji so stroški upravljanja z njimi.

Nagovor v stilu “Prijavite se na naše e-novice”, je popolna neumnost, ki je preverjeno 100% neučinkovita. Raje se vprašajte, kaj bi moralo namesto tega pisati, da bi vaši uporabniki to želeli. V skladu s tem nato tudi zasnujte vsebino e-poštnega marketinga, da bo resnično postregla vrednost vašim bodočim strankam. Pišite za tiste, ki so oz. bodo postali vaše stranke in se z drugimi ne ukvarjajte. 

Pišite na tujih straneh in blogih

Bolje rečeno, poiščite zaveznike, saj brez njih ne bo šlo. Povežite se s tistimi, s katerimi najdete skupne interese in lahko en drugemu pomagate k uspehu. Če prodajate kuhinje, se povežite z mizarjem, ki jih izdeluje in mu napotite stranke, katere pri vas ne najdejo tistega, kar iščejo in obratno. Vem, da izjava koga zbode, a je treba razmišljati v to smer in iskati poti, kako sodelovati, saj ima napotitev stranke visoko vrednost (pomislite na to, koliko zapravite za pridobitev ene stranke in kako visoko bo zaupanje stranke, če bo prišla na osnovi priporočila). Omenjen način se nato lahko projicira na splet, v digitalni marketing, kjer se potem lahko dogovorite z zavezniki in napišete nekaj, kar bi njihove bralce zanimalo, na njihovem blogu, oni pa na vašem. Na enak način se lahko dogovorite s svojimi dobavitelji, strankami, …

Prednosti tega načina sta dve. Prva je pridobitev novih bralcev, ki so že do neke mere uvrščeni. Druga pa je zunanja povezava na vašo spletno stran, ki v kolikor je kakovostna (t.j. relevantna in zanimiva) vpliva na položaj vaše strani na Googlu. Posledično si s tem zvišate promet spletne strani.

Opisanih je nekaj osnovnih pristopov za katere ni potrebno napredno poznavanje digitalnega marketinga, a so obenem dovolj učinkoviti, da relativno hitro prinesejo rezultate in vas, če vas zanima več, ponesejo naprej v naprednejša področja.

Digitalni marketing na kratko

1. Optimizacija spletne strani (ker ne boste plačevali, da bi vas uporabniki zapuščali)
2. Vsebinski marketing (ker želite povečati stopnjo konverzije, graditi zaupanje in pridoviti dolgoročen brezplačen vir prometa “organic”)
3. Povečanje prometa (Search Engine Marketing in Social Marketing)
4. Ponovno trženje / remarketing (ker veste, da uporabnike lahko prepričate poskrbite, da se vas spomnijo ob pravem trenutku)
5. E-poštni marketing (ker želite še dodatno povečati stopnjo prodaje in ustvarjati ponovno prodajo svojim preteklim kupcem)

To je en pristop, ki je najpogosteje primeren za trg kot je Slovenski. Omogoča namreč, da kombiniramo kanale z relativno nizkimi proračuni in zmernimi količinami dela. Vse namreč temelji na zastonj prometu  in ne glede na to ali plačujete ali ne, sistem deluje. Z dodanimi plačanim prometom pa le povečamo volumen uporabnikov v  prodajnem lijaku.

Glavne novosti v digitalnem marketingu v 2024

V digitalnem marketingu v 2024 so se pojavili različni pomembni trendi, ki jih je treba upoštevati:

1. Prevlada video marketinga: Video marketing, vključno s kratkimi videoposnetki na platformah, kot sta TikTok in Reels, ter dolgimi vsebinami na YouTubu, je še naprej rastel v priljubljenosti.
2. Interaktivna vsebina: Kvizi, ankete in izkušnje z razširjeno resničnostjo (AR) so postali bolj priljubljeni, saj zagotavljajo participativno izkušnjo in zbirajo dragocene podatke.
3. Zasebnost in varstvo podatkov: Zaskrbljenost potrošnikov glede zasebnosti in varnosti podatkov je spodbudila strožje predpise, kot sta GDPR in CCPA. (Preberite: GDPR in GA4)
4. Trgovine v aplikacijah na socialnih omrežjih: Platforme družbenih medijev, kot so Instagram, Facebook in TikTok, so uvedle funkcije nakupovanja v aplikaciji.
5. Trajnostni marketing (ESG): Digitalne marketinške kampanje, ki poudarjajo okolju prijazne izdelke in družbeno odgovornost, so pridobile na pomenu. (Preberite Influencerji pod vplivom kapitala)
6. Razvoj vplivnostnega marketinga: Mikro in nano vplivneži z manjšimi, a bolj angažiranimi občinstvi, so postali pomembnejši. (Preberite Influencer marketing – zakaj je sodelovanje z influencerji nujno)
7. Tehnologija veriženja blokov v marketingu: Blockchain tehnologija se raziskuje za izboljšanje preglednosti in varnosti v digitalnem marketingu.

Ostalo

Poleg tega so se pokazale tudi naslednje pomembne točke:

• Uporaba vsebin, ki jih ustvarijo uporabniki: Objave v družabnih medijih s slikami ali videoposnetki resničnih ljudi in video pričevanja strank so postale priljubljene.
• Orodja umetne inteligence: Čeprav so orodja, kot je ChatGPT, navdušila s svojimi sposobnostmi, je pomembno, da se vsebina umetne inteligence uporablja smiselno in ne nadomesti človeških tržnikov. (Preberite: umetna inteligenca v marketingu)
• Pomanjkanje sredstev in pomen strategije: Raziskava podjetja Gartner je pokazala, da pomanjkanje sredstev lahko omeji razvoj digitalnega marketinga. Prav tako je bistvena jasno zastavljena strategija, saj skoraj polovica podjetij, ki se ukvarjajo z digitalnim marketingom, nima jasno zastavljene strategije.
• Razlike med B2C in B2B marketingom: V B2C sektorju prevladujejo kratki članki in video vsebine, medtem ko v B2B prevladujejo dogodki v živo, spletni tečaji, webinarji, poročila in e-knjige. Za B2B je LinkedIn postala najboljša izbira.

Ti trendi kažejo na pomembnost prilagajanja strategij digitalnega marketinga za doseganje uspeha v vedno bolj konkurenčnem digitalnem okolju

Kaj pričakovati v 2025

Za leto 2024 lahko na področju digitalnega marketinga pričakujemo nadaljevanje nekaterih trendov iz leta 2023, hkrati pa se bodo pojavile nove inovacije in pristopi. Ključne napovedi in pričakovanja vključujejo:

1. Nadaljnji razvoj video marketinga: Video vsebine bodo še naprej igrale ključno vlogo, pri čemer se bo poudarek verjetno še bolj premaknil na kakovostno in interaktivno vsebino.
2. Povečan pomen interaktivne vsebine: Pričakujemo lahko večjo integracijo AR in VR tehnologij, ki bodo omogočale bolj poglobljene in angažirane izkušnje.
3. Nadaljnja integracija tehnologije veriženja blokov: Blockchain tehnologija bi lahko igrala še večjo vlogo pri zagotavljanju preglednosti, varnosti in avtentikacije v digitalnih kampanjah.
4. Poudarek na personalizaciji in segmentaciji: Z napredkom v analitiki in umetni inteligenci bodo podjetja lahko bolj natančno segmentirala svoje ciljne skupine in ponudila bolj personalizirane vsebine.
5. Večji pomen zasebnosti in varovanja podatkov: Z naraščajočo zaskrbljenostjo glede zasebnosti uporabnikov bodo podjetja morala upoštevati strožje regulative in poudarjati transparentnost v svojih digitalnih strategijah.
6. Razvoj vplivnostnega marketinga: Vplivneži bodo verjetno še naprej igrali pomembno vlogo, pri čemer bodo podjetja iskala vplivneže, ki so bolj usklajeni z njihovimi vrednotami in cilji blagovne znamke.
7. Večja uporaba AI in strojnega učenja: Umetna inteligenca bo verjetno še naprej izboljševala procese avtomatizacije in analize podatkov, kar bo pomagalo pri učinkovitejšem sprejemanju odločitev in prilagajanju strategij.
8. Razvoj socialnega trgovanja: Pričakujemo lahko še večje integracije e-trgovine in socialnih omrežij, kar bo omogočilo lažje in hitrejše nakupe neposredno iz socialnih medijev.
9. Trajnostni marketing: Poudarek na trajnostnih in okolju prijaznih praksah bo verjetno postal še bolj pomemben, saj se potrošniki vse bolj zavedajo okoljskih vprašanj.
10. Inovacije v formatih oglaševanja: Lahko pričakujemo inovacije v oblikah in formatih digitalnega oglaševanja, vključno z novimi pristopi in tehnikami za povečanje angažiranosti in učinkovitosti.

Te napovedi kažejo na dinamično in hitro spreminjajoče se okolje digitalnega marketinga, kjer bodo inovacije in prilagodljivost ključni za uspeh podjetij.