Kaj je “upsell”, kaj je”cross-sell” in kaj je “down-sell”

Ustvarjanje novih kupcev je dokazano dražje, kot spodbujanje ponovne prodaje pri obstoječih strankah. Zato je ključno, da se v podjetju spodbuja nakupe pri obstoječih strankah. Da pa bi podjetje negovalo svojo bazo kupcev in spodbujalo ter posledično ustvarjalo ponovno prodajo pri njih, pa mora razumeti kaj se dogaja s kupci. To pomeni, da mora vedeti, katere izdelke so kupili, kdaj in ali jih bodo zamenjali sčasoma, jih bodo s čim dopolnili itd.

Ko enkrat s temi podatki razpolaga, lahko začne razmišljati o tem, kako jih uporabiti. 

S temi podatki nato lahko govorimo o tem, kaj je upsell in kaj je cross sell. Gre namreč za dva zelo učinkovita načina za pospeševanje prodaje, ki sta si zelo podobna, pogosto pa se njun pomen zamenjuje.

Upsell in cross sell povečujeta učinkovitost prodaje

Pridobitev nove stranke stane. Nekoliko manj stane ohranitev obstoječe stranke. Stopnja konkurence je na nekaterih področjih tako visoka, da si podjetja zaslužek obetajo šele od navzkrižne prodaje. Ne glede na stopnjo konkurence upsell in cross sell prodaja omogočata podjetju, da z istim vložkom v spletno “infrastrukturo” in digitalni marketing ustvari bistveno višji promet. Posledično so tako Google Adwords, kot Facebook akcije ter e-poštni marketing bolj donosni kanali za oglaševanje.

Kako povečati prihodke od e-trgovine z navzkrižno prodajo, višjo in nižjo prodajo?

Najugodnejša spletna mesta za e-trgovino združujejo vse od naštetih, “up sell”, “cross-sell” in “down-sell”. To jim omogoča, da najdejo najboljši način za povečanje dobička pri vsakem kupcu.

Navzkrižna prodaja oz. “cross-sell” poveča vrednost košarice in poveča tudi vrednost kupcev. Pomaga razlikovati vašo med blagovno znamko in znamko vaših konkurentov ter povečuje zvestobo in sodelovanje strank.

Prodaja dodatnih izdelkov poveča vrednost vozička. Posledica tega je večja stopnja dobička in izboljšana stopnja zadovoljstva strank.

Slabša prodaja gradi zvestobo blagovni znamki. Pomaga vam dostopati do več kupcev z različnimi proračuni in vam omogoča prodajo, tudi če si stranka ne more privoščiti vrhunskega izdelka.

Kako lahko izvajam strategije “up sell”, “cross-sell” in “down-sell”?

Potem ko smo si ogledali prednosti teh tehnik, se zdaj poglobimo v najučinkovitejše načine, kako jih lahko uporabimo za povečanje povprečne vrednosti transakcije v vaši trgovini.

Ko gre za izvajanje teh tehnik na vašem spletnem mestu, lahko opazite, da obstaja zelo tanka črta, ki ločuje tri pristope in v večini primerov se uporabljajo skupaj. Če se vrnemo k našemu primeru mobilnega telefona, lahko ponudite dodatno dodatno opremo in ponudite cenejši model na strani izdelka vrhunskega mobilnega telefona.

Zato je odvisno od pristopa, ki ga izberete. Kot najboljšo prakso lahko uporabite svojo domačo stran, strani z izdelki in stran z nakupovalno košarico za promocijo izdelkov in ponudb s kombiniranjem vseh tehnik navzkrižne prodaje, višje prodaje in prodaje navzdol.

Strategije navzkrižne prodaje

Naša sposobnost odločanja se zmanjša, ko se število izbir poveča.

Za rešitev te težave se pogosto uporablja povezovanje skupaj s popustom za povečanje zaznane vrednosti ponudbe, saj zmanjša zapletenost odločitev.

Poleg tega po poročilih navzkrižna prodaja oz “cross-sell” doseže do 3 % konverzij, če se uporablja na strani za odjavo. Zato lahko tehnike navzkrižne prodaje bolj uporabljate na strani za odjavo, da izkoristite impulzivne nakupe:

• Izdelki, predlagani za navzkrižno prodajo, morajo biti vsaj 60 % cenejši od izdelka, dodanega v košarico
• Ciljajte na izdelke, ki se jih zlahka pozabi: objektivi za fotoaparate, zaščitne torbice za mobilne telefone, vžigalnik za plinski štedilnik itd.

8 načinov za povečanje navzkrižne prodaje

• Dopolnilni izdelki
• Podobni izdelki
• Paketne ponudbe
• Izdelki, ki se pogosto kupujejo skupaj
• Promovirajte tisto, kar je stranka tudi kupila
• Oglašujte dodatne artikle (skoraj) brezplačno
• Zagotovite brezplačno dostavo, če so izdelki odposlani skupaj
• Personalizacija prek zgodovine strank

Upselling strategije

Da bi vaše stranke spodbudili k nakupu vrhunskega izdelka, morate izdelkom, ki se prodajajo v višjih cenah, dati več vidnega prostora in prikazati izjave o njih.

• Oglašujte svoje najbolj prodajane ali najbolj pregledane izdelke
• Prepričajte se, da izdelki v višji prodaji niso več kot 25 % dražji od prvotnega izdelka
• Analizirajte osebnost strank in dajte ustrezne predloge glede na njihov interes

8 načinov za povečanje prodaje

• Izpostavljeni izdelki
• Novi izdelki
• Sezonske ponudbe
• Dnevne ponudbe
• Najbolj prodajano
• Podobni izdelki
• Ogledani izdelki
• Izdelki z ocenami strank

Strategije za “down-sell” oz. prodaje navzdol

Prednost slabše prodaje je, da četudi stranka ne kupi izdelka, bi bilo idealno, da bi želeli, da kupi, in tako kupi vsaj nekaj, če ne primarni izdelek.

• Kot lastnik trgovine dobite nekaj povračila za svoj prodajni trud
• Stranke bodo imele dobro izkušnjo z vašo trgovino
• Ker so vaše stranke zadovoljne, je veliko večja verjetnost, da bodo v prihodnosti v vaši trgovini kupovale izdelke po višjih cenah

8 načinov za povečanje prodaje navzdol

• Popusti in akcije
• Enkratne ponudbe
• Pozicioniranje izdelka na mestu
• Zmanjšajte zapuščanje vozička
• Sporočite sekundarne ponudbe pri nameri izstopa
• Posebne ponudbe v e-pošti
• Zagotovite brezplačno dostavo
• Priporočeni izdelki

Modeli prihodkov od e-trgovine: najboljše prakse

Če želite biti uspešni v poslu e-trgovine, morate sprejeti strategije trženja v realnem času z analizo tržnega povpraševanja in osebnosti strank. Pri nas smo nekatere od teh najboljših praks že uvedli v trgovine naših strank z enim ponudnikom in več ponudniki, da bi olajšali vaše poslovanje in povečali prihodke od e-trgovine.