Zakaj bi posloval z vami & kako premagati konkurenco

Kdor si na to vprašanje odgovori pravilno, ne bo prodajal s popustom temveč bo pravilen odgovor izničil prednost, ki jo predstavlja nižja cena.

Zakaj bi izbral vas in ne vaše konkurence?

Najbolj pogosti odgovori podjetnikov se glasijo:

• Ker imamo odličen “customer service”
• Ker so naši izdelki boljši / imajo večjo vrednost
• Ker nam je mar za naše stranke
• Naši zaposleni so bolj usposobljeni

To vse so zelo pomembne stvari, a nobena ne odgovori na vprašanje, zakaj bi posloval z vami. Vse to je namreč osnova, zato, da ste sploh lahko v poslu. Vse to namreč pravi že vaša konkurenca. In to, vas v tem smislu ne loči od nje. Torej niste boljši, ste enaki in to je to. Potem kupec pogleda, kje so boljše cene in kupi tam.

Kaj si kupec misli ob odgovorih:

Ker imamo odličen “customer service”

Isto pravijo pri vaši konkurenci, kakorkoli pa ne vidim razlike med vašim in njihovim pristopom.

Ker so naši izdelki boljši / imajo večjo vrednost

Saj menda nimate monopola? Ti izdelki, ki jih prodajate so konkurenčni in pogoj, da lahko ostajate na trgu. Cene niso bistveno (vidno) nižje, prav tako kvaliteta ni bistveno (vidno) višja. Poleg tega, pa imajo tudi izdelki vaše konkurence svoje prednosti.

Ker nam je mar za naše stranke

Ja, kje pa se to manifestira? S čim to pokažete, da vam je bolj mar zame? Kaj dobim jaz/kupec, kot rezultat tega, da vam je bolj mar?

Naši zaposleni so bolj usposobljeni

Pravite, da zaposleni pri konkurenci pa niso usposobljeni? To je že verjetno, da je temu tako, a tudi pri konkurenci sem bil, pa se mi zdijo prav tako v redu in sem dobil vtis, da poznajo svoj posel …

Pozicioniranje blagovne znamke / podjetja

Če na omenjena vprašanja odgovarjamo enako kot naša konkurenca, potem se na trgu ne ločimo od nje in se ne pozicioniramo uspešno v glavah kupcev. Posledično kupcu ne preostane drugega, kot da izbere tistega, ki je cenovno najbolj ugoden.

V čem smo boljši?

Danes so pogoste pritožbe podjetnikov, da je internet zmanjšal dobičke, da so združitve in prevzemi ustvarili velikane, ki jim ni mogoče konkurirati, da so stranke postale zahtevne. Večina zaposlenih v podjetjih nima ne ve, zakaj bi kupec izbral njihove izdelke raje, kot izdelke konkurence. Večina si jih ob zastavljenem vprašanju preprosto nekaj izmisli. Večina podjetij si prav tako zastavlja enake cilje, kot si jih zastavlja njihova konkurenca, obenem pa zamuja priložnosti, ki jih zamuja njihova konkurenca. 

Ko razmišljamo o prihodnosti podjetja ali kariere, kaj vidimo, česar drugi ne vidijo? Za katere ideje se borimo v podjetju? Bolj direktno, če bi vaše podjetje jutri propadlo, ali bi ga kdo resnično pogrešal?

Skratka, če si podjetje ne more odgovoriti na osnovno vprašanje, zakaj je boljše, kako bo potem premagalo konkurenco?

Povzeto po Harvard Business Review – Why should I do business with you

Kako se diferencirati na trgu

Kako prepoznati prednosti našega podjetja in se ločiti od konkurence? Vsa podjetja imajo neke unikatne prednosti, ki jih ločijo od ostalih. Da bi jih našli, se lahko vprašamo:

• Kaj počnemo, s čim se ukvarjamo in je res unikatno?
• Katere kanale uporabljamo, ki jih naša konkurenca ne uporablja?
• Kje nam stranke plačajo več? Kje so marže najvišje?
• Kje je zadovoljstvo naših strank najvišje?

Vir: forbes.com